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李留军:《预见·共建:搜房房地产电商交易平台》

放大字体  缩小字体 发布日期:2014-12-18  来源:互联网  作者:中国二手网  浏览次数:885
核心提示:预见和共建在预见环节,搜房一直是走在前列,对互联网形势的把握我们一直走在前面。关于共建部分,现在正在打造平台,平台化建设

“预见和共建”

在预见环节,搜房一直是走在前列,对互联网形势的把握我们一直走在前面。关于共建部分,现在正在打造平台,平台化建设一直是我们秉承的原则,就是和作伙伴一起,大家共同成长。

首先看一下2014年关于济南的一组数字,然后我们再以一个项目举例,在整个交易环节当中我们是如何完成的。

这是我们目前在济南的数据库所反映出来的数字,目前我们的会员是150万,400来天每天是超过5万通,这是每月的数据。每天关于新房页面浏览量超过10万。这是我们现在目前在市场上的覆盖率,77%。关于150万的数据,我们目前还在以每年30%的速度增做持续的增长。

2014年我们做了很多活动,包括移动购房节、包括抢房大战,以及双十一、双十二,还有中间十一期间购房的黄金周。这些活动我们基本上是围绕着移动、围绕交易来做的。这是和以往每年做的情况非常不同。

这个过程当中,我们在第一届移动购房节的时候,包括万科城、绿地新都会、绿地新里都在参与,以万科成举例,我们上线7天,62人关注,36人当天通过移动支付,400来电也在激增,增长倍数目前看,基本是3倍以上。

在双十一过程中,成交数字也是非常明显。有一组数字,截止到双十一晚上7:28,我们数字是40亿,但是双十二我们马上破了,是240亿的成交额。我们一般说双十一是电商双十一,我们叫房产双十二,这也是电商的一个节日。

目前关于房地产的现状,大家知道,我们的土地成本是居高不下的,房价也受到严格的监管。我们碰到的问题是房源的去化速度在下降。关于这一块,搜房是如何来做的?我们是要完成快速的流转。目前我们是紧紧围绕快速流转作为交易最起初的一个目的来做。如何实现快速成交。

这是我们之前提到的15年的电商的经历。这个不再多叙述。我们还有一个数字需要大家记住,2014年通过电商成交是25万套。

关于全新的电商平台,我们事实上是从三个方面来做,第一,我们更懂得用户,更懂得我们的购房者,更懂得装修、用户;第二要实现快速成交;第三是我们更多的角色来实现连接买卖双方。

现在,以北京的一个项目来距离,这也是也是典型的,叫首开常青藤。

这个项目可以看到30天的总访问量是超过33000组,右侧的图片反映出来的,那地方是web,就是我们原来的PC端。这边是app和ipad。可以看出来,在移动端访问人数的占比,基本是四成以上,接近五成。我们想在2015年,这个数字可能会倒过来,甚至可能会更高。这也是刚才黄总提到的,关于移动为什么发展速度这么快,整个用户量这几年激增。

这是一个关于用户的行为,这后面一组数字非常明显,非常多的数据,就是这些数据,这是一个用户在整个浏览和搜房无论是PC还是移动端所产生的数据的一些体现。通过这些大数据,我们也做了很多的大数据分析,从而去非常明显的,我们会做一些总结。比如说通过这些数据,我们明显看出来4天浏览了多少条记录,主要行为发生在什么时间,他关注的什么要素,是某个区域还是某个环线还是价格,他主要通过什么样的行为,比如搜索、报名、浏览。再就是他关注的主要项目是什么,最后定位是首开常青藤。这样的项目,我们把用户的分级定位在高级。

关于用户的分级,我们现在有五个等级,跟大家分享一下。第一个等级叫顶级用户。顶级用户仅仅是关注一个指定楼盘。就像我们的400独立来电一样,他只打向这个售楼处,别的售楼处没打。第二是高级用户,同时关注周边的多个楼盘,他有可能会在这几个楼盘当中产生最后的购买行为。第三块就是中级用户,关注过指定楼盘相关的区县、它的商圈、价格,他对整体的了解程度更高一些。第四类就是普通用户,关注过指定楼盘相同区县、价格字段的用户。第五类是一般用户,仅仅关注过指定楼盘相同价格字段的用户。

我们现在目前关注了一个项目之后,我们再关注关于中国二手网的三大人群。第一是购房者,第二是置业顾问,第三是经纪人。

我们从第一个方面来讲,关于购房者和搜房打交道的过程中,我们所体现的一些服务、一些产品。这上面我们看出有三块,交易平台、帐户体系、服务体系。未来我们的用户、我们的购房者,他应该有一个帐户体系,这种帐户体系是完成整个交易过程中最关键的一环。

我们给他提供的服务,基本是八大服务。第一类服务是关于常规的楼盘动态,第二是关于我们网上如何进行选房,最终会实现网上的一房一价,我们这个工作正在做,而且很快,差不多一个月之内我们会推出一房一价。第三块就是关于认证的一些签约,还有一些申请的补贴。比如搜房有补贴,大家会知道,通过搜房买房会有一个补贴。

另外还有关于打车的服务,甚至最近我们和滴滴打车有一个合作。最后还有关于申请贷款、在线支付。在线支付是我们整个环节中的最后一环。

关于购房的全流程,基本我们是三块,第一是看房,第二是下单,第三是选房。我们如何进行在线选房?我们看一下在线选房这套系统。

首先第一个,大家会清楚地看到,这是以往所没有看到的,比如说1号楼1单元101,我们可以直接勾选。现在目前很多的房地产电商是做不到这样的,我们可以实行一房一价。第二,我们可以直接在线支付,最高可以支付50万定金,通过移动端就可以支付。

这是到11月份,我们整个在网上所公布的在售楼盘的数量,是78万套。这些房源最终都会在网上实现一房一价。

我们现在关注第二块人群,就是置业顾问,置业顾问如何通过搜房的交易平台来卖房?前两个不变,交易平台、服务体系。第三块就是精准客源,就是我们如何推送更精准的客源给置业顾问?

我们看一个截图,新房帮卖房,新帮大家都知道,号称是“卖房神器”。我们在市场上的覆盖率还是比较高的,通过这个,置业顾问非常快的第一是发现用户,第二和客户沟通,在线联系。第三非常方便的管理客户。他基本上都能非常好的通过后台进行管理。

新房帮,我们基本上覆盖率,刚刚提到,基本是90%以上,现在市场上还一小部分的客户没有百分之百的接入我们的平台。我们希望大家都接入进来,把这个工具用好。

现在举一个例子,比如说这个置业顾问叫陈伟,他曾经通过一个非常明显的成交案例,就是24小时客户成交。他事后写了一个段子,字比较小,给大家念一下,“淘宝还在打包,惊动才刚刚出发,顺丰还在路上,不到24小时,完成了房地产电商闭环交易全流程,搜房电商太神气,我是陈伟,我为自己代言”。

我们看看它24小时怎么成交的,9小时陪同、一家四口4次讲解,2次堵车等待,鏖战到物业。27号这天,应该是很晚,好像1:47,通过APP有一个客户下单。我们置业顾问经常会抱怨搜房,你新房帮没有时间段,我早上4点能接单,晚上2点也能接单。这是一个很常规的,包括我们的网销也是这样,随时随地都能接单。

这个用户是深夜下了一个单,早上7点的时候,他抢单成功了,因为他抢的时候,也有其他置业顾问抢成功了。在9点的时候,他给客户打电话,约了下午3点看房。到4点亲自讲解带看、陪同,按需求找到一套三居室的房子。到5点半的时候,客户又给妻子打电话,同时看了一下小区和周边环境。一小时之后,基本把这个动作做完,算了一下价格。27号下午的7点半,比较一下房源之后进行了经过分析,陈伟跟他说下周可能会有价格的调价,客户非常动心,家人参谋之后就把这个事做了。到晚上1点之后,客户选定房源,直接刷卡成功。

所以从27号接单到28号成交,24小时完成。这个过程是非常快的,它基本是和抢单、客户的带看,到最后所有成交,完全围绕搜房app进行。我们这样的例子非常多,我们虽然没有24小时成交的,但是我们有30多个小时成交的。这种故事每天都在发生。

第三块人群,我们关注的是经纪人,经纪人如何卖新房。以前我们新房,事实上我们只和开发商打交道,很少和我们经纪公司打交道。现在自从我们做了合作伙伴事业部之后我们更多的经纪人、经纪公司也加入到搜房合作的行列中。经纪人如何卖房?前两个也是一样的,交易平台和服务体系。这一块有不同的地方就在于我们提供了优质的房源。

基本上我们通过“搜房帮”这个工具,经纪公司他们非常熟悉这个工具,三步触达,找到房源、报备客户、在线结佣。就是只要你带看的客户成交,24小时之内一定百分之百的会拿到你的佣金。

所以我们再归纳三步,首先找房源,房源非常简单,在app上面有一个按纽,直接一点,房源全部出来,所有我们在售的、电商的全部显示出来,你对哪个楼盘比较熟悉就可以单。第二,要第一时间进行报备,之后客户成交然后就结佣。

我们再看一个经纪人刘先生,他是如何7天时间成功卖房又拿到佣金。第一天他关注了一个中海的项目,报名并且参加了搜房的培训。第二天经过培训之后,筛选了客户的报备,实际他手头就有一些客户,联系客户看房。第三天是案场接待,进行讲解,客户决定买一个80平的房子。第四天陪客户选好房,签了认购协议。第四天交了首付,签了合同。第六天很简单,直接签单。同时完成结算。

我再多说几句,我们在统一时间,事实上我们的经纪人也是可以卖二手房,但是我们通过用户行为分析,会明显感觉出来有一半的用户基本对新房也是感兴趣的,反过来,对我们很多的新房用户,他事实上其中也有将近一半的人对二手房感兴趣。所以我们有句话,叫同一时间多一份收益。你卖二手房的同时也可以卖新房。这是一个道理。

这一块我们还是举一个常规的例子,作为我们经纪人来说,一般成交一套二手房的时间,大概需要40天左右。当然这个数字不是很精确,40天左右。如果我们卖新房,差不多一周就可以成交。如果按这个数字来算,两个月卖一套新手房,那么两个月就可以卖8套二手房。

我们在全国有42个城市成交这项业务,带动了100多万的经纪人。

这是上海的一个楼盘,这个项目光发佣金一次就1500万。

我们接下来是拿济南的三个项目的例子,来把我们前面做的交易来做一个归纳。第一是万科城,这个项目我们也是第一次起动一二手联动,当时做的场面规模不大,我们觉得明年再做肯定是上千人的。这是第一次的尝试。

企事业很明显,我们通过这个客户明显感觉出来,经纪人帮我们带看的项目达到130多组,这个项目实际成交就18套。但是这期间电话量激增,有3.5倍的增加,点击量也是在全网当期排第一位。

这是我们后台截图,都是非常真实的数据,一个是400电话,大家会明显看出来,电话量原来是400多,后来变成了1400多。

这个项目也很典型,事实上在11号那天我们做了一个誓师大会之后,两天之后就有客户带看并且成交。这个速度也是相当快。我们当然也很惊讶,当时中介公司我记不太清楚了,他也很给力,6号开始启动,11号做誓师大会,13号就有成交。我们在合作期间,签约的经纪公司有200多家,经纪人报备用户170多组,最后成交18套。

所以我们这一块,也是用这几个字来归纳“更多房源、更多佣金”。2015年,我们想更多的房源,我们从开发商接盘,拿到之后给合作伙伴共同分享,佣金我们基本上也可以做一个简单的承诺,我们收的佣金基本上是要全部给经纪公司,搜房可以不挣钱,全部给我们合作伙伴,这都没问题。

这是我们现在做的渠道电商。这是和中海的一个合作,中海启动一段时间以后,也是非常明显的。因为这个电商我们觉得是一个真的电商,不是原来的传统吃大锅饭的电商。这个项目非常明显,整个日均点击量,这个数字大家可以看到1.3万多。单周来电量562通。但这个来电量还不包括我们打向置业顾问的一方,只是我们在PC端采的数据。

在整个高峰期的时候,11到20号是成倍增长。这个项目做下来,我们还是有一些心得和体会,这是整个线条,它非常好看,一直在往上走。整个电极量达到43万,日均电极达到3966,全网一直高居首位。

这个项目我们也做了一些一二手联动的尝试,在6天的时间内,我们只有6家经纪公司合作,带看用户是400多组,认筹96。基本上一天一张卡在办。这个数据我觉得还不是太好,因为参与的经纪公司比较少,如果说未来我们有更多的几十家、上百家参与,我相信这个数字会乘两位数。这次我们也非常含感谢海蔚地产、玛雅房屋、鑫盛房产、齐鲁楼市、百事特等等合作伙伴。

下面一个项目,是我们的金融工具,天下贷,这个项目是龙湖·名景台,它在上半年销售不太好,但是最近非常好。这个过程当中,除了传统的电商之外,我们事实上是把天下贷用到这个项目中,整个申请的客户,我们最后放款一个月是600多万。如果没有这笔钱,用户买房就是就成问题,所以这是和销售直接挂钩的。

连续三个月,它创造的销售奇迹,这是它的整个数字。我们基本上在合作期间,我们做了18场的看房团,这还是比较多的。每周基本上输送客户60多组,这是在线下客户的输送。累计到访我们统计一下,大概超过1000组。整个看房团的成交中,还有100多组。其实我们现在的看房团也是越来越精准,每次都有客户的成交。

这是它的成绩,10月份销了120套,完成1.3亿,11月份150套,完成1.78亿。

这是我们刚才举的三个项目的例子。

我们相信,通过技术和平台的力量,会实现更低的成本、更快的成交。基本上每一分钟就有7电成交,这是全国的数字。我们现在也是有一个实时交易平台的展示。比如黄色的字,非常明显,几点几分,客户某某到访哪个项目,基本是这样。某某某几点几分成交一套,基本都是实时播报。每个项目的带看、报备,全部是在监控之内做的。

2015年,我们还是坚持搜房的原则,第一,我们是全心全意为互联网、为房地产服务。第二,我们本着诚信、开放的态度,接下来我们扎扎实实的做我们最基础的建设,以及我们的顶层设计。这两块要同时完成。这整个过程中,我们也希望和我们的合作伙伴,新房、家居、二手房,我们共同来打造这么一个大平台。搜房的平台不是一朝一夕完成的,这个时间可能比较漫长。但是这个过程中也有很多的波折和不确定的因素,我相信只要是大家拥抱变化,只要是顺应市场的潮流,顺应互联网整个发展的趋势,我们想,我们未来一定会前途非常光明。

在此,也预祝我们所有的房地产界的朋友,2015年我们共同携手,共创辉煌。谢谢。

 
 
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